25

RUJAN, 2018

Facebook marketing
Smartphone
Phone sales

Smartphone, moćno sredstvo masovnog utjecaja!

U ovom blogu želimo pisati o njegovom visočanstvu, mobilnom telefonu ili „smartphone-u“.. 

Današnji smartphone je definitivno najbolje oružje za masovni utjecaj koji možete imati i koji vjerojatno svi već imate. U posljednjih dva mjeseca, smo obavili preko 100 telefonskih razgovora i ono što smo razumjeli, je to da je se telefon vratio na velika vrata.

U posljednjih tri/četiri godine, otkako postoje društvene mreže, aplikacije, chat-ovi itd., imam dojam da je, nazvati nekoga na telefon bilo narušavanje privatnosti, ili čak takvo ponašanje okaratkerizirali kao bezobrazluk.

Vrlo često primim poruku: „je li uredu da te nazovem?“, ili sam čak i ja znao slati poruku: „Nazvat ću vas za minut“, čisto da najavim poziv.

Mobilni telefon je izuzetno važan za vaš posao, posebno ako prodajete usluge jer ne znam baš mnogo ljudi koji prodaju usluge i koji to mogu prodati bez komunikacije putem telefona ili bar sastanka.

Razmišljajući o tome da većina onih ljudi koji dođu na naše stranice na društvenim medijima ili na naše web stranice, prije nego se odluče kupiti naše usluge, želi pričati preko telefona, smo odlučili dodati telefon u naš prodajni proces.

Nismo dozvolili ulazak u naš MasterClass program prije nego što smo obavili razgovor i tako kvalificirali tog kupca. 

Ovakav test je kreirao sistem za prodaju! Grow Up marketing sistem, nam daje tjedno otprilike od 10 do 12 kvalificiranih kupaca, osoba koji trebaju, žele, znaju koristiti, mogu si priuštiti i najvažnije od svega žele platiti ono što mi nudimo na tržište.

Kako mi procijenimo tko je kvalificirani kupac?

Ako je netko kliknuo na reklamu – nije kvalificirani kupac.

Ako nam je netko ostavio svoje osobne podatke na Landing stranici kako bi dobio nekakvu vrijednost  – još uvijek nije kvalificiran kupac.

Čak i ako je pogledao video ili pročitao PDF – nije kvalificirani kupac.

Ispod svakog video ili pdf sadržaja smo postavili kalendar za rezervaciju – a osoba koja se prijavi za sastanak i razgovor – nije baš pravi kvalificirani kupac, ali nije ni daleko od toga.

Međutim, ako ta osoba nakon što se prijavi razgovor, ispuni upitnik i pošalje nam svoje podatke i informacije – to je definitivno kvalificirani kupac.

Zamislite svoj posao u kojem svaki tjedan u svoj kalendar dobijete 5-7 rezervacija za informativni razgovor s osobama koje su kvalificirani kupci za vaše proizvode i usluge?

Ovakav sastanak ćemo nazvati „vrući” lead-ovi, ali znate li da je puno lakše ohladiti nešto vruće nego zagrijati nešto hladno.  Iz ovoga razloga je važan telefon i način na koji komunicirate.

Cijeli ovaj proces služi kako bi zagrijali nekog čitatelja, gledatelja ili fana na društvenim mrežama do toga da želi kupiti od nas. I taj proces košta. Novaca i vremena. Ali ako pogriješite u tom razgovoru onda ćete vrlo brzo ohladiti taj svoj „vrući” lead i propustiti priliku da prodate ili napraviti ono što ste htjeli napraviti.

I zašto je telefon tako važan?

Evo nekih statistika. Danas na svijetu postoji minimalno dva puta više telefona nego što ima ljudi. Prosječan korisnik koristi telefon preko 150 puta dnevno.

Danas imamo desetke aplikacija za besplatnu komunikaciju, od Skype-a, WhatsApp-a, Viber-a, Messenger-a itd., Često telefon koristimo i za slanje e-mailova, većini je lakše pisati na smartphone – u nego na kompjuteru.

Svaki od ovih telefona ima pristup društvenim mrežama, dakle neograničenom broju ljudi do kojih možemo dostaviti naš sadržaj. I najvažnije od svega, sada, imamo uređaj kojim kreiramo sadržaj. Danas, vaš telefon ima bolju kameru nego su prije 5/6/7 godina imale profesionalne kamere. Ono što danas možete kupiti u telefonu za 100 eura, prije 5 godina je koštalo desetke tisuća eura.

Telefon je nevjerojatan alat, međutim, taj alat velika većina ljudi koristi pogrešno. Ovdje ne govorimo o privatnom korištenju, o igricama, surfanju po internetu, razgovoru, porukama, pregledavanju i čitanju sadržaja itd. Ovdje govorimo o poslovnom korištenju mobilnog telefona.

Jeste li kada gledali kada se kuje mač ili nešto željezno, pa treba vremena i topline da se željezo zagrije, a onda ga stave u hladnu vodu i iste sekunde se ohladi?

Isto to će se dogoditi ako telefon u prodajnom razgovoru koristite krivo, vrlo je vjerojatno da ćete samo ohladiti lead i uprskati ono što ste napravili i platili. 

Jer da bi dobili kvalificirani lead na telefonu morate potrošiti i puno novaca na reklamu i puno resursa na kreiranje kompletnoga sistema.

Ono što vam želimo poručiti je: „Telefonom se ne prodaje, telefonom se informira i pita.“

Mi želimo dobiti informaciju i otkriti potrebu ili problem kojima se kasnije možemo obratiti na pravom sastanku, sljedećem prodajnom razgovoru ili kroz sadržaj na društvenim mrežama.

Poznajemo 3 osnovne vrste telefonskih poziva: hladni, topli i vrući…

Hladni pozivi nisu više oni pozivi prije kojih pretražujete imenik ili nečije web stranice da bi našli nečiji kontakt poziv, pa onda zovete taj poziv bez da oni imaju pojma tko ste vi. Danas u društvenim mrežama ili danas kada živimo u 2018 godini i kada prodajemo preko Interneta postoji puno načina kako da se prikažemo potencijalnim klijentima prije nego napravimo taj poziv. Facebook nam omogućava da nas osobe koje nazovemo prepoznaju.

U ovu kategoriju spadaju osobe koje ne razumiju da imaju problem, koji ne znaju tko ste vi ni što vi radite.

Topli pozivi, oni koji već poznajete, to su osobe koje smatrate vašom publikom, to su pozivi prema kojima vi šaljete informaciju da želite razgovarati sa njima. Takvi pozivi su više informativni pozivi o kojim vi više pričate o procesima, benefitima i sadržaju nego da prodajete. U ovim pozivima je ključno da više pitate nego pričate.

U ovu kategoriju spadaju oni koji razumiju da imaju neki problem ili potrebu, ali ne traže rješenje aktivno, jer nisu ga još spremni platiti.

I onda imate vruće pozive. To su oni ljudi koji imaju apsolutno sve informacije o vama, vašim proizvodima, benefitima koje mogu dobiti ili cijenama i koji su tu jer su spremni kupiti od vas, osim ako vi ne uprskate i ako ih vi ne odbijete.

Ova kategorija kupaca: zna da ima potrebu, aktivno traži rješenje i spremni su platiti korist koju mogu dobiti od rješenja.

Ono što je dobro i loše u ovom slučaju je…

Većina koji plaćaju reklame targetira upravo ovu treću skupinu, a s tom trećom skupinom morate igrati drugačije nego s drugom ili prvom. Kada kažemo igrati drugačije mislimo na to da onaj kupac koji je svjestan što kupuje i zna što može naći na tržištu, će od vas tražiti ustupke, tražit će odgodu, tražit će nižu cijenu itd.

Već imate osnovno razumijevanje Facebook marketinga

Kaže se da je: Svaki jeftini kupaca jeftin na isti način, a svaki skupi kupac je skup na svoj poseban način.

Za svaki od ovih poziva morate imati posebnu skriptu, morate imati posebno napisanu priču kako bi mogli voditi ovaj prodajni razgovor na pravi način.

Evo nekoliko savjeta koji bi vam mogli biti korisni za prodajni razgovor preko telefona:

Što je cilj razgovora?

Prvo i osnovno, morate znati «gdje» želite dovesti taj razgovor ili kupaca. Da li je to informativni poziv u kojem ćete vi razgovarati o mogućnostima? Da li je to prodajni poziv u kojem je sljedeći korak sastanak ili nešto treće? Ili je to poziv u kojem vi trebate zaključiti prodaju. Morate znati koji je cilj koji želite ostvariti s tim razgovorom.

Jasno, otvoreno i transparentno

Drugo najvažnije je da morate biti jasni, otvoreni i transparentni. Puno je važnije da ste  otvoreni, jasni i transparentni prilikom telefonskog razgovora nego što je to uživo na sastanku jer na telefonu vas druga osoba ne vidi nego samo čuje vaš glas. Moguće je stvoriti povjerenje kroz razgovor, ali ako znate kako.

Interesantni i zainteresirani

Morate biti zainteresirani i interesantni u isto vrijeme. Morate pokazati jasan interes za drugu osobu i to što vam priča. Najbolji način da pokažete da ste zainteresirani je da postavljate pitanja.

Vaš posao je da saznate:

• Gdje je osoba sada – koji problem ili potrebu ima?
• Gdje želi biti u budućnosti – koji je cilj koji želi ostvariti ili dobiti?,
• Kako zamišlja taj put – što zna ili planira napraviti u procesu

Ključno je da pokažete da razumijete taj put koji klijent treba proći, a onda ubaciti svoj savjet ili iskustvo kako bi nacrtali mapu koju netko mora proći kako bi ostvario svoj cilj.

Svaki poziv je potencijalna zarada

Naš svaki sastanak vrijedi 197 € i to je dovoljno da ga shvatim kao ozbiljan posao i napravim sve kako bi ih zaradio. Ono što je tužna istina je da je potrebno barem 5 do 7 puta da vas neko vidi  kako bi vam vjerovao i odlučio kupiti od vas. Mislim ovo je bio slučaj do sada. U tradicionalnoj prodaji, jedan prodavač je trebamo nazvati 5-7 puta potencijalnog kupca i isto toliko puta čuti NE ili „Nismo spremni za kupnju.” To nije lako. Na našu sreću unutar Grow Up sistema imamo 3 razine retargetinga, tako i kad se neko prijavi on će nas 5-7 puta čuti i vidjeti prije nego se dogodi telefonski poziv. 

Čista matematika

75% prodavača nikada ne napravi drugi poziv. To znači da ako u prvom pozivu nisu prodali već su odustali. Samo 2 od 10 poziva ćete dovesti tamo gdje želite biti, odnosno prodat ćete ono što želite prodati.

Dakle, ako je cijena vaše usluge npr. 200€, a želite zaraditi 1500 eura tjedno znači da morate prodati 7 proizvoda ili usluga taj tjedan. U prosjeku imamo oko 20% konverzije kod prodajnih poziva. To znači da ćete morati obaviti 35 poziva tjedno ili 7 poziva dnevno da bi uz 20% prodajne konverzije ostvarili svoj cilj i 1500 eur prodaje. Da li je to realno moguće? To je na vama da odredite ili da povećate cijenu svoje usluge, pa ćete imati manje poziva za isti profit. Ili možda da naučite kako da povećate efikasnost zaključivanja preko telefona jer ako umjesto 20% – 1 od 5 poziva, zaključite 30% to je 1 od 3, imati ćete više profita ili će vam trebati manje posla.

Preko telefona se ne prodaje

Preko telefona se informira, pokušavate pronaći problem ili potrebu, identificirati je i osigurati da je baš to problem ili potreba kojoj se želite obratiti. Nakon toga je važno da imate logiku i strukturu vašeg razgovora jer osoba s druge strane sluša (nešto radi možda) i vrlo joj je teško da se fokusira na to što pričate. Ako vi pričate, manje su vam šanse da prodate. Cilj je da uvjerite kupca da sam sebi proda. 

Entuzijazam..

Entuzijazam je zarazan, ostaje u uhu i na taj tako ćete osigurati da budete zapamćeni, tako da se druga osoba raduje kada može spojiti glas i lice na sljedećem sastanku. Pazite se entuzijazma.  Nije svatko po sebi entuzijastična osoba i ako pokušate glumiti, budite sigurni da će vas druga osoba «provaliti». Ako nemate entuzijazam za ono što prodajete – biti će vam puno teže zaključiti prodaju. Zato se valjda kaže –„radi ono što voliš”…

Follow Up (stara Slavenska riječ koja znači – slanje informacija nakon događaja)

Ključno je da nakon završetka razgovora, pošaljete informacije o razgovoru i sljedećem koraku. Ne treba pretjerivati, dovoljno je samo nekoliko osnovnih stvari da potvrdite da razumijete problem i situaciju u kojoj se kupac nalazi i da najavite sljedeće korake koji će ga dovesti do rješenja.  Veliki dio ove komunikacije, posebno u prodajnoj seriji, možete automatizirati, a dobro je i «hvatati» bilješke sa sastanka i poslati ih u privatnoj poruci.

Snimajte se

Posljednji savjet u ovoj seriji je: snimajte se dok pričate. Snimajte svoje razgovore i još važnije, često ih preslušajte. Najbolji način da napredujete u ovom procesu je da preslušate svoj razgovor. Kako zvučite, ton i boja glas, riječi koje koristite, fraze i sami tok razgovora su ključni za vaš napredak. Koliko je ovo važno govori i činjenica da u MasterClass programu tjeramo studente da snimaju svoje razgovore, postave u grupu kako bi drugi preslušali i dali kritiku.

Za kraj jedan dodatni savjet…

Ako vam se netko prijavio preko Interneta i ako možete pronaći tu osobu na Facebooku ili LinkedIn-u dodajte ih u svoju mrežu, pošaljite im zahtjev na Facebook-u prije nego što se dogodi telefonski razgovor, tako ćete pokazati interes za tu osobu i dobiti informacije s njihovih profila. Naučit ćete: što vole/ne vole, što prate, kakav sadržaj preferiraju i na koji način ćete pripremiti razgovor.

• Ako prodajete preko Interneta?
• Ako koristite društvene mreže?
• Ako je telefon važan alat na vašem poslu na kojem dogovarate ili zaključujete prodaju?

Javite nam se; ja i moj tim ćemo pregledati vašu komunikaciju, vaše internet prezentacije, odgovoriti vam na pitanja i dati savjete koje možete iskoristiti odmah za vaš posao.

Ako bude interesa da nastavimo suradnju razgovarat ćemo o tome kako možemo implementirati naš Grow Up marketing sistem u vaš posao.

Želite još ovakvih članaka?
Prijavite se na naš Newslatter!