2

LISTOPAD, 2017

Positioning
Online Marketing
Rules

Kako se pozicionirati za efikasnu promociju i prodaju?

Sigurno ste gledali ili znate osnovna pravila Formla 1 utrke. Najprije imaju kvalifikacije, pa na osnovu rezultata dobiju poziciju od 1 do koliko ih ima. Jednako kao i Formula 1 vozači, poduzetnici se moraju dobro pozicionirati kako bi imali što bolje rezultate.

O poziciranju na tržište je napisano i rečeno jako puno toga, a mi ćemo pokušati u ovom blogu dati vam malo drugačiju perspektivu. Kada govorimo o pozicioniranju, to može biti: vi kao osoba (stručnjak za nešto), proizvod ili usluga koju prodajete, vaša kompanija (brand), cijena proizvoda itd. Koliko ima opcija u pozicioniranju toliko ima i opcija za pozicioniranje na tržištu. Da što prije prijeđemo na stvar, evo LINK na wikipedia stranicu i definiciju što je to marketinško pozicioniranje. 

E sada kada znamo ŠTO je to pozicioniranje pokazati ćemo vam OSNOVE KAKO doći do mogućnosti da se pozicionirate na tržištu. Da, upravo tako. Kako osigurati poziciju i kako se pravilno pozicionirati na tržištu ako tek započinjete posao ili tek ulazite na neko tržište.

Slika 1: Jednako kao i Formula 1 vozači, poduzetnici se moraju dobro pozicionirati kako bi imali što bolje rezultate.

Slika 2: Pronađite konkurente, proizvode, firme ili osobe s kojima se želite usporediti.

Usporedba

Prvi korak kod pozicioniranja je da se usporedite sa nekim ili nečim. Na početku bi voleli da gledate posao ukupno, odnosno, sve što jedan posao koji radite sadrži: vaš osobni imidž, kompaniju, proizvod, cijene i slično. Pronađite konkurente, proizvode, firme ili osobe s kojima se želite usporediti.  Pazite da se ne uspoređujete sa «slabijim» od vas, to je super za ego, ali ne vodi nigdje ☺ Ono što želimo da napravite jeste da pronađete SLABOSTI ili MANE kod konkurencije i zapišete kako se vaša ponuda odnosi na te slabosti.

Idealan kupac – idealan početak

Stara marketiška izreka kaže: „Ako želiš pomoći svima, završiti ćeš tako da nećeš pomoći nikome, a najmanje sebi“. I to je itekako točno. Prosječan čovjek danas, poznaje 1 – 3 branše. Ako ste promijenili do sada 10 poslova, sumnjamo da ste radili u 10 različitih branši ili industrija. E, sada je vrjeme da se odlučite, KOME konkretno možete pomoći prvom, pa ćemo dalje, drugome, trećem itd.

Slika 3: „Ako želiš pomoći svima, završiti ćeš tako da nećeš pomoći nikome, a najmanje sebi“

Slika 4: Čak više od 75% ljudi kupuje stvari i usluge da SPRIJEČE BOL!

Gdje ih boli

Velika većina, čak više od 75% ljudi kupuje stvari i usluge da SPRIJEČE BOL, a manje od 25% kupuje da DOBIJE UGODU. Kada to znamo, logično je da potražimo BOL koju kupac ima i ponudimo rješenje.  Ako dovoljno dugo pričate o problemu i negativnim efektima, korisnik će sam shvatiti da treba rješenje. Nikako ne smijete zaboraviti pričati o uzroku problema, jer ćete tako sebe pozicionirati kao stručnjaka za rješenje.

Slika 5: Ne smijete zaboraviti pričati o uzroku problema, jer ćete tako sebe
pozicionirati kao stručnjaka za rješenje.

Što žele vs što trebaju?

Vječna borba za nas marketare i prodavače: kako predstaviti svoj proizvod i kako ga pozicionirati u umu našeg potencijalnog korisnika? Ljudi kupuju ono što žele samo kada se osjećaju dobro i kada traže ugodu, kada imaju problem onda kupuju ono što trebaju kako bi rješili taj problem. Stara prodajna formula kaže: „Prodaj im ono što žele, a isporuči ono što trebaju!“ Naravno to mora biti ista stvar. ☺

Slika 6: „Prodaj im ono što žele, a isporuči ono što trebaju!“

Zašto ste drugačiji?

Drugačiji ne znači biti bolji, jednostavno, znači samo drugačiji, ali u perspektivi korisnika, to drugačiji može biti dobar okidač da obrati pažnju na vas. Vrlo često se ovo zove i «nepoštena prednost» i služi tome da usmjerite fokus tržišta na nešto što samo vi imate. To nešto je ono što drugi ne mogu kopirati, kupiti ili steći u kratkom roku.

Smislena prodajna ponuda

Ovo bi trebalo biti lako za napraviti, a opet veliki broj poduzetnika griješi i stvara «svoje ponude». Što kad bi vam rekli da se vaša ponuda mora sastojati od samo 3 riječi? Npr. Direktan pristup problemu. Formula je jednostavna:

• Pronađite slabosti kod konkurencije – ono što ne rade baš dobro.
• Vi ste stručnjak za neke od tih slabosti – vi to radite dobro.
• Što je ono što korisnik najviše želi ili treba.

Ako ono što vi radite dobro, odgovara potrebama korisnika, a konkurencija, iz svojih razloga, ne radi dobro – to je vaša šansa i oko tog morate struktuirati svoju ponudu.

Slika 7: Što je ono što korisnik najviše želi ili treba?

Ispričajte priču

Umjesto da «silujete» tržište sa prodajnim ili marketinškim porukama, pokušavate smisliti što bolji slogan i način kako će potencijalni kupac saznati za vas. Pokušajte to «upakirati» u priču. Ljudi vole priče. Naučili smo se na priče od malena i kada bolje razmislite i upitate se: „Što vas zanima? Na koje poruke vi reagirate najbolje?“ Formula je opet jednostavna: Pokažite tržištu tko ste vi, zašto ste ovdje, na koji način radite svoj posao i u svakom od tih koraka pokažite rezultate svoga rada.

Rješavamo probleme

Ako znamo da 75% tržišta kupuje da bi riješili neki problem, logično je da se obraćamo tom problemu u svojoj komunikaciji. Vi ste imali problem, riješili ste ga i sada nudite to rješenje drugima. Ključ ovakvog pozicioniranja je u tome da vi kao stručnjak, uvijek razmišljate o PROBLEMU, nikako o tome kako ćete svoju poruku dostaviti što većem broj kupaca uz što manji trošak. Vaš fokus mora biti na problem i osjećaj koji vaš korisnik ima sa tim problemom.

Slika 8: Ljudi vole priče. – DeBeers

Slika 9: Kako se zove vaš kupac?

Kako se zove vaš kupac?

Već smo rekli da je izrazito važno odabrati jednu nišu na tržištu i fokusirati se na jednu grupu potencijalnih korisnika. Da bi znali kako im prići, najprije ih morate upoznati.  Tko su ti kupci demografski?  Što oni koriste sada? Gdje se oni informiraju o rješenju? Zašto kupuje baš to rješenje ? Ovo su samo neka od pitanja na koja morate imati odgovor prije nego počnete sa promocijom, a što specifičnije opišete svoga kupaca, lakše ćete ga naći…

Da zaključimo

Odabrali ste nekoga s kim ćete se uspoređivati. Nekoga tko je duže na tržištu i trenutno bolje kotira u očima korisnika od vas i vaših proizvoda ili usluga. Angažmanom na društvenim mrežama, forumima i drugim možda kreativnijim načinima ste došli do spoznaje što je to što oni ne rade baš najbolje. Odabrali ste segment kupaca na tržištu, spoznali njihove potrebe i želje i povezali ste ih sa onim problemima koje konkurencija ne riješava najbolje, a koji su vaše «jake» strane. Sada ćete svoju ponudu struktuirati tako da se obraća specifičnoj publici sa specifičnim problemom na specifičan način sa fokusom na ono po čemu ste vi drugačiji od ostalih.

Ne morate se bojati ispričati svoju priču, iskoristiti sve moguće kanale da tu priču dostavite korisnicima kako bi ostvarili što veći interes za ono što radite. Fokusirajte se na problem. Ljudi kod nas vole pričati o problemu. Uključite svoju publiku i tu priču i saznajte gdje ih najviše «boli». Kad znate gdje boli – fokusirajte svoju poruku, marketing i prodaju na tu bol. To je to: Prodaja je laka, ali samo ako znate kako prodavati…