11

SRPANJ, 2017

Akvizicija novih kupaca
Povećanje profita ili marže
Naplata

5 koraka do kraljevstva

Ne postoji jedan jedinstveni razlog za neuspjeh ili propast privatnog business-a, ali ako bi trebao navesti samo jedan razlog onda je to definitivno nedostatak «obrtnih sredstava» u poslovanju ili popularnije «slab cash flow».

Slika 1: Keš je kralj!

Slab protok novca ili slaba likvidnost je uzrok propasti većine kompanija u svijetu pa i kod nas, jer biti profitabilan ne znači biti likvidan.

Dotok novca možete osigurati na nekoliko načina: kredit, vlastiti kapital, kredit ili odgoda plaćanja kod dobavljača, ali je samo jedan pravi način da osigurate dovoljno keša u kompaniji da je održite na život. Taj jedan i najbolji način je svakako – prodaja …

Slika 2: Samo je jedan pravi način da osigurate dovoljno keša u kompaniji.

Evo nekoliko savjeta kako postići i održati kvalitetan protok novca i likvidnost vaše kompanije:

Ovih 5 strategija, ako ih dobro napravite, će vam osigurati stabilan dotok novca u vašu kompaniju i vaš privatni život. Ne kažemo da je sve u novcu, ali novac je dobra mjerna jedinica danas i može vam pomoći da se pozabavite sa drugim aspektima poslovanja, naučite kako ih raditi ili unajmite nekoga tko je stručnjak za to područje.

Akvizicija novih kupaca

Svježi kapital koji je došao od novih kupca s kojima do sada niste radili je najbolji način za povećanje prodaje i likvidnosti kompanije. Razmislite o tome gdje i kako možete pronaći nove kupce za svoj proizvod ili usluge? Iskoristite metodu kreativnog odlučivanja kako bi našli nove i kreativne načine kako kvalitetno napraviti akviziciju novih kupaca.

Facebook je svakako mjesto gdje vaši potencijalni kupci, privatno ili profesionalno provode dobar dio svoga vremena. Pokušajte napraviti prodajnu kampanju. Ali pazite, nemojte im «uvaliti» proizvod i EXTRA SUPER popust, jer to danas svi rade i postali smo «slijepi» na takve ponude na Facebook-u.

Ako ste prodavač ili samostalni poduzetnik, kada imate listu potencijalnih kupaca koje možete kontaktirati u svakom trenutku, vaše samopouzdanje će porasti, a s time i efiksanost zaključivanja prodaje. Zato vodite računa da vam Facebook kampanja osigurava dovoljno leadova-a za prodajnu komunikaciju.

Slika 3: Gdje i kako možete pronaći nove kupce za svoj proizvod ili usluge?

Prodavati „češće ili više” postojećim kupcima?

Akvizicija novog kupca u odnosu na ponovnu prodaju starom kupcu košta do 20 puta više. Za svaki euro koji morate potrošiti da prodate postojećem kupcu, morate potrošiti 20 eura da pronađete i pridobijete novog kupca.

Napravite statistiku svojih postojećih kupaca i njihovih kupnji. Koliko često i koje proizvode ili usluge kupuju? Na koji način ih možete motivirati da kupuju više i češće? Pripremite dodatnu ponudu i iskoristite priliku da kupca koji je upravo nešto kupio upoznate sa svojom dodatnom ponudom. McDonald’s je napravio revoluciju sa jednom rečenicom – umjesto da Vas pitaju dali želite pomfrit sa hamburgerom – oni Vas pitaju koji pomrfit želite u obroku – mali ili veliki …

Ako koristite Facebook kao prodajni kanal, osigurajte se da vaš pixel prati dolaske na sve vaše proizvode ili usluge pokazane na vašoj Facebook stranici i da ćete pokazati svakoj skupini posjetitelja upravo ono što su vać vidjeli ili pokazali interes… Na isti način možete iskoristiti listu emailova ili brojeva mobitela koje ste dobili od postojećih korisnika. Kategorizirajte liste i upload-ajte na Facebook, pa pokrenite posebnu reklamu prema svakoj listi posebno.

Slika 4: Napravite statistiku svojih postojećih kupaca i njihovih kupnji.

Slika 5: Akvizicija novog kupca u odnosu na ponovnu prodaju starom kupcu košta do 20 puta više.

Povećanje profita ili marže

Ovo je definitivno najteža opcija, posebno u vrijeme krize, ali ako ste kreativni i inovativni, ako možete ponuditi svom klijentu nešto novo što će mu pomoći, sigurni smo da ćete to moći i naplatiti. Kako bi ovo postigli morate konstantno učiti i istraživati. Morate pratiti svjetske trendove i biti spremni riskirati, ali i raditi naporno kako bi umanjili taj rizik.

Slika 6: Morate konstantno učiti i istraživati

U Grow Up Akademiji radimo nešto što se zove «struktura ponude» koja uključuje: besplatne ponude da privučete pozornost, ponudu koja će pokrenuti impulsivnu kupnju, osnovnu ponudu i posebno izdovjene maksimizatore profita. Ako znate da je netko kupio proizvod od vas, a propustili ste im ponuditi nešto extra u trenutku kupnje, svakako pokažite dodatnu ponudu putem Facebook oglasa, možda će se netko vratiti po još. Ako prodajte preko web-shop-a, osigurajte da nakon kupnje, klijent bude preusmjeren na dodatne proizvode komplementarne onome što je već kupio.

Naplata

Neke kompanije, a posebno one velike, imaju poslovnu politiku da moraju prihvatiti avansno plaćanje ukoliko dobiju značajan popust. Razmislite o tome kako ćete motivirati svoje klijente da vam plaćaju unaprijed ili na vrijeme. Imate li rabatni sistem za vjerne kupce? Nagrađujete li one koji Vam plaćaju na vrijeme? Jeste li iskoristili sve moguće mjere da osigurate svoja potraživanja? Ako vam neki kupac kasni sa plaćanjem, zašto je to tako? Koji problem kupac ima i kako će se on odraziti na Vas. Da li mu možda možete pomoći, i kako?

U Grow Up Akademiji radimo nešto što se zove «struktura ponude» koja uključuje: besplatne ponude da privučete pozornost, ponudu koja će pokrenuti impulsivnu kupnju, osnovnu ponudu i posebno izdovjene maksimizatore profita. Ako znate da je netko kupio proizvod od vas, a propustili ste im ponuditi nešto extra u trenutku kupnje, svakako pokažite dodatnu ponudu putem Facebook oglasa, možda će se netko vratiti po još. Ako prodajte preko web-shop-a, osigurajte da nakon kupnje, klijent bude preusmjeren na dodatne proizvode komplementarne onome što je već kupio.

Najveći dio problema loše naplate nastaje na samom početku prodajnog procesa i očekivanja koji proizlaze iz tog procesa.

Važna stavka za dobru naplatu su svakako i OPCIJE koje dajete svojim klijentima. Ako nudite uslugu ili proizvod za koji nije potreban fiskalni račun iz kase, pogledajte sistem za naplatu Envoice, možda će biti koristno. Envoice omogućava jednostavnu izradu i kontrolu faktura, kao i nekoliko opcija za naplatu uključujući sve kreditne i debitne kartice ili PayPal.

Slika 7: Envoice

Slika 8: Različite vrste plaćanja

Pravilo 80/20

Napravite reviziju svoje kompanije prema Pareto-vom pravilu 80/20 koje kaže: 80% kupaca vam donosi 20% prometa i 20% kupca vam donosi ostalih 80% prometa ili profita.

20% kupaca Vam donosi 80 %posla – napravite listu tih kupaca i obratite posebnu pozornost na njih. Do sada sam radio u 6 različitih kompanija, malih i velikih i ovo pravilo 100% vrijedi.

80% kupaca vam donosi samo 20% prometa, ali zato troše 80% vaše energije, vremena i ostalih resursa – siguran sam da ćete se sjetiti dosta kupaca koji puno traže, a malo daju.

20% stvari koje napravite svaki dan će Vam donijeti 80% koristi – zato napravite listu dnevnih aktivnosti i usredotočite se na one 2, maksimalno 3, najvažnije za taj dan.

Ako iskoristite samo neke od ovih savjeta dobit ćete veliku korist za sebe i svoj posao, a ako iskoristite sve savjete napravit ćete radikalnu, pozitivnu promjenu u svom poslovanju ili karijeri.

Mi, privatni poduzetnici, moramo biti svjesni toga da je vrijeme novac, ali i toga da u današnjoj ekonomiji ako ne učimo i ne unaprjeđujemo svoje znanje, naša vrijednost na tržištu će biti sve manja i manja. Ono što je još gore je da se taj proces ubrzava, vještine koje imamo zastarijevaju jako brzo, a uvjeti u kojem radimo zahtijevaju puno vremena, truda i energije. Prezaposleni smo, stalno u nekoj žurbi i nemamo vremena baviti se svojom edukacijom, rješavamo stvari kako nam dolaze bez plana i strategije.

Kaže se: nije sve u novcu i to možda vrijedi za privatni život, ali ako pričamo o privatnom poslovanju vjerujte mi na riječ – SVE JE U NOVCU i načinu kako ga koristimo . . .